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En el marco del Foro virtual de Proveedor Automotriz edición especial Plástico, organizado por el Cluster Automotriz de Nuevo León A.C. (CLAUT), Ramiro González, socio y responsable del área comercial de Renova, realizó la ponencia “10 hacks para las nuevas ventas”, en donde se habló de la responsabilidad de esta área que muchas veces se minimiza y el diferenciador que necesitas para impulsar las ventas de tu producto o servicio.

El también fundador del podcast “Vendedor por accidente”, en el cual comparte tips e información sobre este tema, indicó tres áreas o competencias que los vendedores deberían estar desarrollando en todo momento: Atreverse a hacer las cosas, saber qué se tiene que hacer –con estrategias– y saber cómo se tiene que hacer, para ser más eficientes.

En este sentido, compartió 10 hacks para los procesos de ventas y sus etapas: antes, en la generación de oportunidades y prospectos; durante, en la conversación, seguimiento y nutrición de prospectos; y después, cuando se busca potencializar o maximizar las ventas ya concretadas; todos basados en Sandler Training, empresa de entrenamiento para gerentes y vendedores en ventas, servicio al cliente y profesionistas:

1. No te puedes equivocar prospectando, solo hazlo. Un principal obstáculo es comenzar a prospectar por temor a equivocarse, llegar al cliente erróneo o sentirse poco preparado. Todo tipo de llamadas y contactos, eventualmente, generarán una venta.

“La única forma en la que te puedes equivocar prospectando, es si no lo haces”, expresó González.

2. Cuidado con el muro antivendedor. Ante el comportamiento tradicional de los vendedores –por ejemplo, cuando se acercan al comprador para brindarle información mientras realiza alguna otra actividad–, el comprador se muestra renuente y desinteresado en el producto.

“¿Qué tan seguro estás de que no estás levantando el muro antiventas, que no estás provocando que en la mente de tu prospecto lo único que esté pasando sea ‘¿Cómo me deshago de esta persona?’?”, destacó.

3. La escalera de las ventas. Si por más intentos de prospección que haces, no logras concretar la venta, enumera los pasos a seguir:

1. Primer conversación con el prospecto
2. Segunda conversación en cita, visita o llamada
3. Más conversaciones o una muestra
4. Cotizaciones
5. Cierre de la venta

“Las ventas son como unas escaleras, si estás en el primer escalón, el único objetivo que tienes es llegar al segundo escalón”, y así sucesivamente hasta llegar al cierre, dijo Ramiro González.

4. A tus prospectos no les importas. De acuerdo con el experto, es sumamente importante que los vendedores se mentalicen sobre esto.

“A tus prospectos no les importas, a menos que, lo que tengas que decir, esté en pro de satisfacer sus necesidades”, argumentó.

Además, comentó que al conectar con los compradores se debe usar un lenguaje similar al que ellos utilizan, y hablar sobre algo más que beneficio en cuanto a precios, calidad y tiempos de entrega, pues esos temas clásicos en el área de ventas no demuestran una diferencia real de tu producto.

5. El seguimiento perfecto. De acuerdo con el libro “The 1-page marketing plan”, de Allan Dib, de cada 100 prospectos que llegan a una empresa, 40% sí va a comprar en algún momento: 3% está listo para comprar, 7% está abierto a comprar y 30% está interesado pero puede que no inmediatamente; mientras que el 60% restante no lo hará.

En este sentido, 6 de cada 10 rechazarán la venta que se les ofrece; por ello, es necesario brindar el seguimiento perfecto con contexto (en el cual hay una razón por la cual platicar con el cliente) o con nutrición (brindar más contenido sobre el producto para poder contactarlos más adelante) a los 4 que sí estén interesados.

6. No eres para todos/todas. No todos los prospectos califican para ser clientes, pues lo que vendes no les va a funcionar a toda la lista.

7. A lo que vas. Como señaló González, en ventas todas las acciones son preventivas y correctivas, pues aplicas lo que ha funcionado y corriges lo que no.

“Trata a tus prospectos como a ellos les gusta que los traten y no como a ti te gustaría que te trataran”, enfatizó.

8. No puedes perder lo que no tienes. Como vendedores se reciben muchos “sí” de mentira, por lo que es necesario cuestionar sin temor a los clientes acerca del futuro de la compra.

“No podemos perder algo que no tenemos, y la venta está cerrada hasta que está cobrada”, recordó el experto.

9. El dinero sí crece en los árboles (de los referidos). La estadística 20-20-60 dicta que 20% de las personas que te rodean profesional y personalmente van a referirte personas/prospectos sin habérselos pedido, otro 20% no va a referirte aunque se los pidas, y el 60% restante solo te referirá a personas si se lo pides, hecho por el cual este es el segmento que más debe atenderse.

10. No le puedes vender nada a nadie. Ellos tienen que descubrir que lo quieren/necesitan. Pocas veces las personas van a creer lo que les digas o les muestres, sin embargo, siempre van a creer en lo que ellas se digan a sí mismas.

“Es lo mismo en las ventas, no porque tú quieras imponer te van a comprar”, agregó el directivo, e invitó a hacer las preguntas, en el momento, la forma y a las personas correctas, para que luego de digerir la información sea su idea comprar tu producto o servicio.